[2.0] Inicio de ventas
Inicio de ventas
¡Este es el primer paso de un proyecto como consultor! El “KO de ventas”, también llamado “KO interno”, es una llamada interna entre el consultor y el vendedor que vendió el proyecto.
La fase de lanzamiento de ventas tiene diferentes objetivos:
- Estar alineado internamente
- Aclarar posibles dudas o puntos de bloqueo
- Analizar las expectativas y limitaciones de los clientes.
- Descubra la personalidad del embajador
- Tener una transición fluida de ventas a consultoría
- Transferir la responsabilidad del proyecto al consultor
La tarea del proyecto
Has recibido un nuevo proyecto, ¡felicitaciones! ¡Ahora es el momento de ponerte manos a la obra!
En primer lugar, lee atentamente el trabajo que has recibido. Normalmente, todos los apartados están completos, si te falta algún dato relevante (por ejemplo, la demo), no dudes en ponerte en contacto con el responsable de ventas para preguntarle.
La tarea está organizada en diferentes secciones:
Información General
En esta sección podrá saber qué tipo de plataforma y tipo de licencia ha pagado el cliente. El comercial también podrá especificar el alcance de las aplicaciones o el número de usuarios.
En una frase, ¿de qué trata la empresa ?
Esta sección te ayudará a identificar/entender la empresa en la que trabajarás: actividad, país, tamaño del sector, departamentos, etc.
¿Cómo funciona la empresa hoy en día?
Esta sección le dará una primera visión general de la forma de trabajar del cliente. El comercial ha descrito todos los flujos del cliente para realizar su demostración. Tenga cuidado y no dude en consultar este contenido. Le permitirá hacer preguntas relevantes durante la sesión de ventas y también durante la llamada de ventas.
De esos flujos que acabas de explicar, ¿cuáles son las necesidades que esperan resolver con Odoo?
Aquí, el comercial especificará cuáles son los objetivos a futuro que el cliente quiere conseguir con la compra de Odoo (ej: gestionar números de lotes y fechas de caducidad, eliminar papel, ...).
¿Cuáles son sus prioridades y plazos?
Si el cliente tiene plazos específicos, el departamento de ventas lo especificará aquí (por ejemplo, implementación de la contabilidad para el comienzo del año fiscal). Las prioridades también deben haberse discutido con el cliente. Esta sección ya le ayudará a preparar la llamada inicial con el cliente y saber en qué parte debe centrarse.
¡Siempre desafíe una fecha límite establecida por el departamento de ventas si no parece alcanzable!
¿Cuál es el volumen de datos y transacciones?
En esta sección se especificarán los datos y el volumen a importar (contactos, productos, ...).
Siempre desafíe las ventas si es necesario importar datos históricos (por ejemplo: facturas antiguas).
¿Quiénes serán las partes interesadas en la implementación? ¿Hay un patrocinador? ¿Quién será la persona responsable de la implementación por su parte?
Esta sección le ayudará a identificar/comprender a la persona con la que trabajará: nombre del SPOC (punto de contacto único), su función en la empresa, su personalidad, etc.
No dude en hacer preguntas adicionales sobre la personalidad del SPoc durante la llamada de ventas. Esto le ayudará a adaptarse a la personalidad con la que está tratando.
¿Alguna particularidad/riesgo?
En esta sección se enumerarán los puntos de atención (riesgos y cosas a aclarar al principio).
Siempre es importante empezar un proyecto en buenas condiciones, por eso en este apartado te advertiremos si hay algún punto de atención específico que debes tener en cuenta.
Tome medidas lo antes posible.
Ejemplos: importaciones específicas y complejas por realizar, paquete insuficiente para cubrir todo el alcance, posibles desarrollos futuros, etc.
Oportunidades digitales
Esta sección trata sobre el futuro de la empresa. ¿Crecerá la empresa en los próximos años? ¿Existe alguna posibilidad de aumentar las ventas o ampliar el alcance? ¿Cuál es el objetivo de la empresa a largo plazo? Esta sección también le ayudará a aplicar su papel de asesor digital. Tenga siempre en cuenta el objetivo a largo plazo de la empresa al implementar el alcance actual. Puede tener un impacto en la forma en que implementa un flujo.
Es responsabilidad del departamento de ventas proporcionarle la mayor cantidad de información posible de su proceso de venta con el cliente. Si el cliente ha compartido información importante, por ejemplo, muestras de facturas, algunos gráficos para aclarar sus procesos... Durante este proceso, normalmente también se realiza una demostración al cliente. No dude en solicitar más información si considera que no es suficiente.
La llamada de lanzamiento de ventas
Después de haber leído la tarea, contacta al responsable de ventas de tu proyecto, que será la persona asignada como Revisor en la tarea, y fija una llamada con él/ella. Esta llamada debería durar alrededor de 30 minutos como máximo, sin embargo, esto puede variar dependiendo del proyecto, el alcance, las horas, etc.
En preparación para esta llamada, analiza la información recibida en la tarea y prepara tus preguntas para aclararlas con el responsable de ventas. Este análisis es importante porque te ayudará a tener una visión clara del proyecto y estar mejor preparado para tu llamada de Kick Off. Cualquier pregunta que el responsable de ventas no pueda responder, tu cliente debe poder aclararla en la llamada de KO.
La información importante a abordar:
- ¿Por qué Odoo?
- Cuestionar el alcance. Revisarlos y aclararlos.
- Importación de datos
- Información organizacional: prioridades, planificación, plazos
- Aclara cualquier señal de alerta. Por ejemplo, aplicaciones de terceros, desarrollos, importación de datos históricos... ¡No dudes en cuestionar el departamento de ventas en cualquier momento!
- Aclarar si la metodología ha sido bien explicada al cliente
- Asignación del presupuesto: durante la fase de ventas, ya puedes discutir la asignación de horas con el departamento de ventas. ¿Cuáles serán las prioridades que ocuparán la mayor parte del tiempo? ¿A qué se dedicará el presupuesto? Hay puntos que debes abordar con tu cliente, por lo que alinearte ya con el departamento de ventas es un buen punto de partida.
- Personalidad y color de Spoc (rojo/azul/verde/amarillo)
- ¿Cómo fue la venta? ¿Se demoró mucho o fue muy rápida? Esto puede darte una idea del ritmo que debes mantener durante la implementación. Un cliente que ha tardado mucho en firmar podría significar que no está disponible y, por lo tanto, tampoco estará disponible durante la implementación.
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