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El proceso de preventa y el (R)OI

El proceso de preventa explicado

Antes de convertirse en un proyecto, un cliente es un prospecto. Durante el proceso evaluarás los requisitos , el alcance y la viabilidad del proyecto para elaborar una oferta al cliente potencial. Tu objetivo será convertir a este prospecto en un cliente real.

La calificación

Los proyectos exitosos siempre comienzan con una calificación adecuada del alcance . Vea el video a continuación para obtener más información sobre cómo gestionamos la calificación internamente: 

 



¿POR QUÉ es importante?¿CÓMO gestionar la calificación?¿QUÉ INFORMACIÓN recopilar?La lista de trucos de la calificación

La manifestación

Las demostraciones comerciales son oportunidades para :

  • Ofrecer al cliente una buena vista previa de la herramienta y la posible solución.
  • Verifique su comprensión de las necesidades del cliente
  • Obtenga comentarios del cliente y, potencialmente, ajuste la demostración.

Mira el vídeo a continuación que contiene consejos y trucos para una buena demostración: 

 


Una buena demostración debe ser:

  • Específico del cliente , en función de su cualificación:
    • utilizar técnicas de narración
    • mostrar flujos personalizados
    • Utilice el vocabulario del cliente potencial
    • utilizar datos familiares para el cliente potencial (contactos, productos…)
  • Orientado al punto de dolor -> solución -> valor agregado
    Ejemplo: Usted pierde… tiempo codificando la factura de compra -> el OCR en Odoo automatiza este proceso -> lo que ahorra… tiempo a sus empleados que pueden hacer más… en su lugar y aumenta sus ingresos/eficiencia/…
  • Impulsar las interacciones de la audiencia (enviar un correo electrónico, decidir qué mostrar a continuación, etc.) 

Después de la demostración :

  • Su cliente tiene una mejor comprensión de qué es Odoo y cómo puede resolver sus problemas .
  • Tienes una mejor comprensión de las necesidades de tus clientes .
  • Siempre debes planificar los próximos pasos . No pierdas el impulso. 
  • La demostración también es un adelanto que debería animar al cliente a optar por Odoo. Debemos lograr un efecto WOW .


La estimación en Odoo

En función de la calificación y la demostración, podrás realizar una oferta . Esta oferta incluye la suscripción a Odoo , así como el coste de implementación . A continuación, encontrarás algunos enlaces interesantes sobre: 

  • El Odoo 

Precio de suscripción

Paquetes de consultoría

Una herramienta en línea le permite estimar el paquete requerido , pero, por supuesto, es teórico, ya que debe adaptarse en función de su calificación y experiencia: 

Los precios, por supuesto, difieren según la localización del cliente. 

 El (R)OI

Durante el proceso de venta se da una demostración pero a veces no es suficiente para evaluar la viabilidad del proyecto , por las siguientes razones (entre otras):

  • Procesos complejos y/o específicos;
  • Existe una gran cantidad de software diferente en el entorno de TI de la empresa;
  • El conocimiento está dividido en diferentes grupos de personas;
  • Una perspectiva que se inclina hacia mucho desarrollo.

Entonces podría ser una buena opción proponer un análisis de ROI antes de vender cualquier otra cosa. Este capítulo le ayudará a entender qué es un análisis de ROI, por qué y cómo lo realizamos.  

El objetivo de este capítulo es múltiple. Queremos:

  • Informarle de la existencia de dicho análisis y compartir nuestro conocimiento con usted. 
  • Le mostraremos cómo la idea de dicho análisis debe venderse primero a su cliente potencial;
  • Le mostraremos cómo se puede utilizar mejor;
  • Responde las preguntas que puedas tener durante la sesión grupal.


¿Qué es un análisis ROI?

El análisis "ROI" significa análisis de "Retorno de la inversión" y es un análisis que tiene como objetivo medir cuánto dinero se gana (gracias al rendimiento de Odoo) en relación con la cantidad de dinero gastada en una inversión (suscripción a Odoo).

En concreto, el análisis del ROI nos permite analizar la forma de trabajar de los clientes en la actualidad , así como sus necesidades funcionales y técnicas . En base a ello, desarrollaremos una solución basada en Odoo para mostrar (y convencer) al cliente de que Odoo es la solución adecuada para gestionar sus actividades diarias. La idea no es replicar la forma de trabajar del cliente en la actualidad, sino mejorar sus procesos gracias a Odoo . 

En base a esto elaboramos un cronograma y un presupuesto.

El ROI todavía forma parte de la fase comercial , es decir, el objetivo principal es convencer al cliente de que Odoo es la mejor solución. Gracias al análisis del ROI realizado antes de la implementación del proyecto, hasta ahora hemos logrado que hasta el 90 % de nuestro ROI se convierta en un proyecto después de presentar los resultados.


¿Por qué realizamos un análisis de ROI?

Un análisis ROI se realiza principalmente por las siguientes razones: 

Odoo - Socios

Clientela

  • Identificar el alcance del proyecto
  • Comprenda los puntos críticos clave
  • Convence a tu cliente
  • Ayuda a vender el proyecto Odoo como una inversión y no solo como un gasto
  • Explicar y establecer la metodología del proyecto.
  • Definir un presupuesto y una planificación adecuados del proyecto
  • Gestionar la asignación de recursos internos
  • Mejor estimación del margen
  • Asegurarse de que se comprenda el alcance de mi proyecto
  • Obtenga una idea sobre cómo asignar mejor el tiempo que dedican los empleados.
  • Entender cómo se desarrollará el proyecto
  • Gestionar la asignación de recursos internos para la implementación
  • Recibir un presupuesto para mi proyecto
  • Identificar las características más impactantes que Odoo puede aportar a la empresa
  • Medir el costo/beneficio de una función personalizada

La decisión de realizar o no un análisis de ROI no depende únicamente del tamaño del cliente potencial . Realizamos análisis de ROI tanto para PYMES como para MMC. Tanto el cliente potencial como usted pueden aportar argumentos a favor de un análisis de ROI. El objetivo es estar seguros de la viabilidad del proyecto y comprender toda su complejidad.


¿Cómo manejarlo?

Eche un vistazo al vídeo que aparece a continuación y lea la documentación adicional. Luego, lo analizaremos durante nuestra sesión de grupo.

Guía del usuario

 


Como puede ver en el video, Greg explica primero por qué cambiamos de nuestra herramienta similar anterior (el análisis GAP) a un ROI más completo que abarca los siguientes aspectos además del GAP:

  • Enumere las ineficiencias,
  • Ahorro de tiempo y optimización,
  • Lo que Odoo aporta a la empresa.

Tenga en cuenta que hoy en día realizamos lo que llamamos " análisis de ROI inteligente ", lo que significa que adaptamos el resultado a las necesidades del cliente . Por lo tanto, no siempre realizamos la parte de retorno del ROI (enumerar ineficiencias, ahorro de tiempo y optimización). Solo lo realizamos cuando lo solicita el cliente.

Un ROI normalmente se realiza en cuatro fases diferentes:

Fase 1: Inicio del ROIFase 2 - Talleres TAL CUALFase 3 - Talleres TO BEFase 4 - Presentación de resultados

Tenga en cuenta que realizar el ROI es realmente donde usted se destacará como Líder de Proyecto: mezclará todas sus aptitudes de ventas, funcionales y técnicas básicas en el análisis.

  1. En términos de ventas, debes maniobrar vendiendo tus ideas a las personas que entrevistas, pero también tendrás que presentar el ROI global (posiblemente con uno de tus representantes de ventas o junto con Odoo) a los posibles tomadores de decisiones.
  2. En términos funcionales, demostrarás a tu cliente potencial que conoces Odoo al detalle y, en ocasiones, encontrarás soluciones en el momento durante las entrevistas.
  3. Desde el punto de vista técnico, usted será la persona que explicará y solicitará a su equipo técnico (u Odoo) algunas estimaciones.

Algunas personas nos preguntan a veces si este análisis de ROI se realiza de forma gratuita. Seamos claros: nunca es gratuito. Hay muchas razones para ello:

  • Es una herramienta que beneficia al cliente para la toma de decisiones (aún en el caso de que no seleccione Odoo);
  • Es una pérdida de tiempo de tu parte;
  • Disponer de un análisis del ROI suele reducir el esfuerzo global previsto para la implementación, por lo que al cliente ya le beneficia si finalmente se decide por usted.

Como mínimo, siempre busque una forma de monetizarlo (por ejemplo: haga que el análisis del ROI de 5 días sea un servicio pago que se vuelva gratuito SI el cliente finalmente acepta el proyecto con usted).


 Producción

Después de leer esta tarea, comprenderá mejor el proceso de preventa y cómo y cuándo promover el análisis del ROI . Su integrante de Odoo pasará algún tiempo con usted para comprobar su comprensión. Tenga en cuenta que este curso de PLO se centra principalmente en implementaciones más pequeñas. 

Si después de este curso, quieres saber más sobre el flujo de preventa para clientes más grandes, así como sobre cómo se adapta el OIM a proyectos más grandes, te recomendamos seguir elCurso de incorporación a MMCSi tiene alguna pregunta o desea recibir orientación durante el proceso de preventa, comuníquese con su gerente de socios . Él podrá ayudarlo a cerrar el trato.

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